Seres Technologies : le responsable d'affaires, un métier à la fois technique et humain

Entretien avec Benjamin Boubault, Responsable d'Affaires chez Seres Technologies.

En quoi consiste l'activité de Seres Technologies ?

Nous proposons du consulting en ingénierie. Il s'agit de réalisation d'études spécifiques pour de grands acteurs du domaine du nucléaire, de l’aéronautique, des transports et de la Défense. Nos clients peuvent être des entreprises privées ou bien étatiques comme Areva ou EDF ou encore Naval group. Nous nous spécialisons sur tous les domaines de la prévention des risques industriels et sur la sûreté de fonctionnement. 

Vous êtes responsable d'affaires. En quoi consiste votre métier ?

Mon rôle est d'importer des affaires dans la société, de la faire grandir et d'augmenter le portefeuilles de business. Les responsables d'affaires doivent gérer toute la partie management de l'ensemble des études. Nous démarchons des clients, répondons à des appels d'offres et manageons les équipes en place. Nous gérons aussi les ressources humaines et l'aspect administratif en lien avec la direction administrative et financière. Il faut aussi réaliser le suivi sur le terrain des projets. Nous sommes l'unique interlocuteur entre le client et les équipes. Le métier se partage à 50 % entre le rôle de prospection commerciale et celui de gestion des affaires en cours.

Au cours de votre parcours professionnel, vous êtes-vous spécialisé dans l'énergie ?

Pas avant d'intégrer l'entreprise. J'ai d'abord suivi un cursus technique pour me tourner vers les sciences de l'ingénieur. J'ai fait prépa math sup math spé avant de me réorienter vers une école supérieure de commerce. Ensuite, j'ai réalisé une équivalence de 3 mois à l’École nationale d'ingénieurs de Tarbes pour me replonger dans le milieu technique et de l'ingénierie. Avant d'occuper ce poste, j'étais business développeur dans le Web. Je me suis fait chasser sur LinkedIn il y a un an et demi.

Une fois dans l'entreprise, j'ai eu une formation spécifique de trois mois pleins. J'étais au jour le jour avec un chargé d'affaires senior qui me donnait des informations, des modes opératoires à retenir, toute une culture technique ainsi qu'un vocabulaire. Quand on me parlait d'une étude spécifique en sûreté nucléaire, au début, c'était du chinois ! Il a bien fallu les trois mois plein de formation pour comprendre la logique technique du métier. Aujourd'hui, je manage une quinzaine de contrats, dont 80 % concernent le secteur de l'énergie, notamment pour Iter, le premier réacteur à fusion expérimental international dans le Sud de la France ou encore le CEA (Commissariat à l'énergie atomique).

Quel est le parcours classique pour occuper votre poste ?

Les trois quarts des gens qui font ces métiers ont plutôt un background technique puis un background commercial, car au jour le jour, le responsable d'affaires reste un commercial. Le parcours le plus répandu est celui d'ingénieur généraliste. Il est possible sinon d'obtenir un double diplôme en commerce. Certains cursus proposent aussi des Masters ingénieurs d'affaires. Ce qui va être le plus important dans ce métier, c'est la compréhension des projets que l'on gère. Comme ce sont des contrats techniques et que l'on est sur des domaines d'études, il faut comprendre de quoi l'on parle.

A quoi ressemble une journée type pour vous ?

Le matin, je fais de la gestion de clientèle : répondre aux e-mails de demande de contrat, analyser les appels d'offres… En fin de matinée, je vais à mes rendez-vous de prospection. Je vais sur les missions, je rencontre les consultants, je me tiens à jour de comment se passe tel ou tel contrat. Le midi, j'ai souvent des repas d'affaires, aussi bien pour de la prospection qu'avec des clients déjà existants, pour consolider une relation. Je déjeune aussi avec les consultants pour garder un esprit d'équipe. Il est plus difficile de manager une équipe quand on n'est pas au jour le jour avec elle. Je continue ensuite la prospection par téléphone ou en me déplaçant.

En fin de journée, je travaille sur la partie ressources humaines avec la rencontre de futurs candidats ou la gestion des demandes administratives. Mais ce déroulé correspond à une journée idéale, aucun jour ne se ressemble vraiment ! En tant que commerciaux, nous bougeons beaucoup, sur tout le territoire mais aussi à l'international.

Quelles sont les qualités nécessaires pour exercer ce métier ?

Il faut avoir une bonne capacité de communication interpersonnelle. Nous devons être capable de discuter aussi bien avec des directeurs techniques qu'avec des acheteurs et des directeurs d'agence. C'est une qualité commerciale basique, il ne faut pas avoir peur de prendre son téléphone !

Il est aussi préférable d'avoir une sensibilité commerciale et une aptitude à comprendre les enjeux de chiffre d'affaires mais aussi les problématiques RH liées à la paye, les tarifs journaliers... Il faut encore savoir négocier un contrat.

La troisième qualité concerne l'organisation. Il faut pouvoir jongler entre les différents projets. Un responsable d'affaires peut avoir une vingtaine de clients en moyenne. Il faut enfin avoir une très bonne capacité d'adaptation.

Quelles sont les évolutions possibles pour votre poste ?

Il est possible de devenir directeur d'agence, c'est l'évolution directe de ce métier. Il s'agit alors de gérer plusieurs responsables d'affaires. C'est le même métier car souvent le responsable d'agence reste responsable d'affaires mais en plus, il faudra manager une équipe de responsables. Il y a aussi plus de tâches de reporting, de suivi des indicateurs financiers comptables de l'agence. Certains responsables d'affaires peuvent aussi passer de l'autre côté et rejoindre le client pour devenir responsable de contrat technique. Il y a alors moins de contrats à gérer mais les enjeux sont plus gros.

Quelle est la grille de salaire des responsables d'affaires ?

Hors région parisienne, un responsable d'affaires reçoit un fixe aux alentours de 30 000 euros à 32 000 euros et une part variable non plafonnée qui peut être très importante. Elle va dépendre du nombre d'affaires ouvertes, de la marge dégagée… Souvent, nous avons aussi beaucoup d’avantages en nature : téléphone dédié, ordinateur, frais de déplacement. Cela augmente ensuite pour atteindre 40 000 à 45 000 euros bruts en moyenne. En région parisienne, le fixe pour un junior serait plutôt de 35 000 euros.

Quels sont les atouts et les inconvénients de ce métier à vos yeux ?

C'est un métier très prenant et assez complexe car il faut gérer des contrats et faire de la gestion humaine en même temps. Cela demande beaucoup d'implication personnelle et cela entraîne parfois plus de pression qu'un métier purement technique. Néanmoins, c'est passionnant car on rencontre beaucoup de gens. C'est aussi très enrichissant car on apprend à comprendre comment fonctionne un marché. Nous suivons à la fois les phases d'achat et la technique mise en place pour chaque projet. C'est une vraie école de la vie !

Propos recueillis par Chloé Goudenhooft

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